Przepis na udany inter/mentoring w dziale sprzedaży

4 maja 2015 autor: , ,

Co zrobić gdy:

  • Doświadczeni handlowcy pilnują swoich wypracowanych technik, metod
    i utartych sposobów pracy?
  • Młodzi handlowcy odchodzą po pierwszych miesiącach, bo nie mają wyników?
  • Na rynku ciężko o wprawionego handlowca?
  • A firma nadal ma potencjał by rozwijać rynek zbytu?

Po kilku latach doświadczeń wiem, że warto rozpocząć od indywidualnych rozmów z handlowcami, szefem działu sprzedaży oraz zarządem w celu poznania kontekstu sytuacji. Ważnym punktem jest weryfikacja myślenia w firmie o rzeczywistej roli handlowca w zespole.

Wyniki często okazują się zaskakujące pod kątem ujawnienia blokad dzielenia się wiedzą pomiędzy handlowcami. A to zmienia kierunek pracy z zespołem, ze wspólnych na jednej sali szkoleń sprzedażowych, na oddzielnie zaprojektowane warsztaty
z użyciem metod coachingowych.

Z pierwszą grupą – doświadczonych ekspertów – warto pracować w kierunku odnalezienia źródeł automotywacji, określeniu roli handlowca – mentora i zwiększania efektywności wybieranych działań sprzedażowych. Natomiast z grupą – zapalonych debiutantów – nad szlifowaniem technik sprzedażowych i określeniu: po co tutaj jestem? i jak dokonam tego co chcę jako sprzedawca?

Dopiero tak przygotowane grupy chcą dzielić się podczas wspólnych warsztatów i wewnętrznych spotkań wiedzą, niuansami z branży i opracowywaniem pomysłów na wzrost wyników całego zespołu sprzedaży. Niezbędnym ogniwem jest indywidualna praca coachingowa z szefem sprzedaży nad stylem zarządzania zespołem, który kształci się i docenia wewnętrznie. A wszystko po to, by finalnie coach został bez pracy, bo dobrze działający dział sprzedaży jest jak perpetuum mobile.